Quiero compartir con ustedes un curso que me dieron en Actinver cuando era Gerente de Sucursal en Saltillo, Coahuila y créanme que es un curso que vino a complementar mi carrera como asesor financiero y que lamentablemente muchos asesores no han podido adoptar esta idea.
Iniciemos con saber primeramente el significado de algunos tipos de vendedores que a mi opinión y experiencia he visto en mi carrera profesional:
1. Asesor Tradicional: Este está enfocado en vender lo que le piden sin analizar a fondo el producto, o también le llamaría EL toma pedidos.
2. Asesor Merolico: Este asesor es el que se agarra sin parar de hablar de todos los beneficios del producto y hace destacar lo más importante de lo que está ofreciendo como la octava maravilla, sin dejar de hablar.
3. Asesor Mercenario: Este asesor su objetivo es vender a diestra y siniestra sin importar quien se le interponga, su único objetivo es vender.
4. Asesor con poca preparación: Este asesor la mayoría de las veces no tiene el conocimiento completo en lo que va a asesorar al cliente o posible prospecto, por lo que este tipo de asesor te puede llevar a tener muchas minusvalías o hasta pérdida total de tu capital.
5. Asesor Mentiroso: Este asesor con tal de vender te da información falsa o te hace promesas que no se pueden cumplir, por lo que en ocasiones también te puede ocasionar posibles daños en tu patrimonio y la total desconfianza.
6. Asesor Profesional: Este es al Asesor que deberíamos ser todos y lo desgloso un poquito más este tipo de asesor:
Como les comenté en el curso que recibí vimos con dinámicas de ensayo las típicas maneras de asesorar a un cliente o un prospecto y pues la idea del curso era llegar hacer un Asesor Profesional.
Este asesor su objetivo principal es detectar la necesidad del cliente o prospecto y darle la asesoría idónea que en ese momento ocupa para satisfacer completamente su necesidad.
¿A qué me refiero con esto?; La mayoría los asesores trabajan solo por cumplir una meta y no ser despedidos en su trabajo.
En cambio, una asesoría asertiva el cliente te lo agradece y se arraiga a ti como su asesor y te referencia con sus conocidos.
El éxito de este tipo de asesor que nos mostraron en el curso: es una pregunta importante que muchos asesores no la hacen a sus clientes:
¿Qué te preocupa en este momento y a futuro en lo personal y como empresario (dado el caso)?
Con esta sencilla pregunta detectas la necesidad real del cliente y puedes llegar a apoyarlo en cubrir esa grande necesidad y como consecuencia generar una confianza de largo plazo.
Tal vez lo que le preocupa al cliente no es lo que tú en ese momento tengas en tu especialidad y no lo puedas apoyar en ese momento, pero si puedes apoyar en donde buscar una posible solución a su preocupación y así lograr su satisfacción al 100%.
No es que el cliente no tenga la necesidad de lo que tu como asesor lo puedas apoyar con su patrimonio si no que en ese momento su necesidad primordial es otra, pero ya con la confianza que se creó con el cliente; ya se puede asesorar profesionalmente de acuerdo al perfil del cliente llegando también a cubrir sus necesidades.
¿Y tú qué tipo de Asesor eres?
Para mí, antes que nada: La honestidad y transparencia en todo lo que haces en tu vida te lleva a lograr tus objetivos.
