Los negocios en la era de la diferenciación. ¿Te consideras diferente en tu negocio? Cuando le pregunto a mis clientes que, si se consideran diferentes, la respuesta que escucho normalmente es un “Sí”. Ahora, cuando les pregunto a los clientes de mis clientes si ellos los consideran diferentes, la respuesta normalmente cambia.
Cuando tenía unos 6 años a media cuadra de mi casa estaba la única paletería de la colonia. Se llamaba La flor de la Paz, atendida por su dueño don Manuel y, todos los niños comprábamos ahí. Sin embargo, al poco tiempo se estableció otra peletería en la colonia y comenzó la competencia de don Manuel. Bajaron los precios de las paletas y siguió el negocio, pero, cuando se puso la tercera y la cuarta paletería, ya no fue negocio y La flor de la Paz, terminó cerrando.
Pero ¿por qué cerró don Manuel?, Si pensaste que fue por la competencia, déjame decirte que no fue así. En realidad, fue por su falta de “diferenciación” y para entender mejor este concepto déjame explicarte las 5 etapas de las estrategias de diferenciación:
1) Disponibilidad. Tu negocio es establece en una zona geográfica en donde eres el único y por lo tanto tu diferencia radica en la disponibilidad de tus productos.
2) Precio. Llega la competencia a tu zona y comienza la guerra de precios. Ahí el que vende más barato es el que gana, pero ¿por cuánto tiempo?
3) Calidad. De pronto te das cuenta de que si vendes productos de mejor calidad eres “el bueno”. La gente te compra no por precio sino por tu calidad.
4) Especialización. Comienzas a vender productos para un determinado y especifico uso y/o para un mercado muy particular. La gente que necesita esos productos te busca solo a ti.
5) Diferenciación RADICOSA. Buscas diferenciarte de una manera radical ofreciendo soluciones rápidas, diferentes, difíciles de copiar, con calidad y siempre con un factor sorpresa (RADICOSAS).
Howard Schultz en su libro “El desafío Starbucks” (2011), comenta que, si en tu organización deseas crecer y sobresalir, deberás ofrecer una extrema diferenciación, ya que, en todas las demás etapas, la competencia te alcanzará en un periodo de entre 6 y 12 meses.
Entonces ahora la pregunta que viene es: ¿Cómo podemos ofrecer una extrema diferenciación? Pues déjame explicarte las 6 formas para que tu negocio logre una diferenciación RADICOSA:
• Mercado. Buscar una tribu específica, es decir, un nicho diferenciado y aun no detectado al que le puedas ayudar a resolver una necesidad específica. Ej. Harley Davidson.
• Marketing. Desde cómo llegas con tu cliente, hasta la forma en hacer la presentación de tus soluciones en una junta, si tu marketing es diferente, la gente te voltea a ver. Ej. La mercadotecnia de Elon Musk en Tesla, Space X o The Boring Company.
• Oferta. El secreto está en crear una curva de valor nueva en tus productos o servicios. Puedes ser creativo y encontrar ingredientes nuevos que sean relevantes para tus clientes, incluso que quizás ni siquiera se hayan visto aun en el mercado. Ej. Mercados en el océano Azul.
• Cultura. Puedes hacer cosas extraordinarias y ofrecer un gran servicio para atender a tus clientes. Aunque parezca que el servicio no paga, déjame decirte que tu cliente lo valora mucho y en realidad si se paga. Ej. Zappos.
• Razón de Ser. Esta característica tiene que ver con “porque lo haces” y existen muchos clientes que vibrarán con esa razón. Como dice Simon Sinek en su libro “Comienza con el porqué” (2018), Hay muchas compañías que saben qué hacen, hay otras pocas que saben cómo lo hacen, pero hay muy pocas que saben porque lo hacen. Ej. Zapatos Toms y muchas otras empresas con causa.
• Modelo de negocio. Buscar una forma diferente de hacer dinero y negocios. Cuando te vuelves innovador en tu modelo de negocio, se vuelve muy difícil que te copien. Ej. Uber, Kavak, etc.
Es deseable tenerlas todas, pero con que logres por lo menos 3 formas RADICOSAS de diferenciación te aseguro que será muy difícil que la competencia te gane. Tendrás estrategias muy finas para hacer negocios y generarás barreras de entrada muy complicadas de saltar. Ojo, no se trata de decir que eres diferente, sino, si el mercado te percibe diferente.
Entonces pregúntate ¿mis clientes me ven diferente? Y si es así, ¿en dónde y que tanto lo soy?, como decía Jack Welch, “la clave de un negocio exitoso está en la diferenciación”. Yo soy Ciro Rivera y recuerda que cuando cambias la forma de ver las cosas, las cosas cambian de forma.
Hasta pronto.
