Hace unas semanas viendo la final del americano, en el gran jardín de mi amigo Ricardo, platicábamos entre jugada y jugada sobre los negocios. Recuerdo que Ricardo se quejaba de los problemas con sus equipos de trabajo.
“A veces necesito convencerlos de que sigan nuestros procedimientos más básicos y no lo logro. Otras veces requiero motivarlos para que se esfuercen un poco más y sucede lo mismo; aunque hay algunas personas que si me hacen caso, también hay otras a las que pareciera que les entra por un oído y les sale por el otro”. Me explicaba Ricardo.
En ese momento le dije que entendía perfectamente cómo se sentía ya que muchas veces me había pasado lo mismo y le pregunté si conocía los 4 códigos de comunicación y como utilizarlos.
¿Los códigos de qué? No, no los conozco, pero si me van a ayudar a que mi equipo me haga caso, dime que son.
Los 4 códigos de comunicación son la manera en la que preferimos que nos hablen para poder entender cuando alguien nos da indicaciones. Los utilizamos de manera inconsciente y cuando nos hablan en el código incorrecto, sencillamente el mensaje no llega.
Aquí te muestro cuales son los 4 códigos de comunicación:
• Código 1 Marco de referencia externo. Hay personas que están dispuestas a escucharte y a tomar una decisión en base a los ejemplos o argumentos que les ofreces, ellas utilizan el marco externo y los podemos convencer con ejemplos.
• Código 2 Marco de referencia interno. Hay personas que al escucharte piensan “este tipo solo me quiere convencer así de que no le voy a hacer caso…” y cierran su mente. En este código solo hay que dejar que ellos decidan.
• Código 3 Palanca emocional de dolor. Hay personas que solo reaccionan cuando les mencionamos argumentos que les pueda generar algún tipo de dolor y hay que hablarles sobre las consecuencias negativas de no hacer lo que les sugerimos.
• Código 4 Palanca emocional de placer. Existen personas que reaccionan solo cuando les hablamos sobre algo que les pueda ocasionar algún tipo de placer. A ellos hay que hablarles sobre los beneficios que obtendrán al ayudarnos.
Estos son ejemplos de las 4 combinaciones que podemos hacer utilizando los códigos de comunicación:
• Marco externo y placer. “Les quiero contar lo que consiguió el área de almacén; Ellos siguieron las instrucciones y lograron su meta en menos tiempo sin esforzarse tanto (marco externo). Si nosotros hacemos esto les aseguro que lograremos los mismos buenos resultados” (placer).
• Marco externo y dolor. “Les quiero contar lo que le pasó al área de almacén; Ellos no siguieron las instrucciones y tuvieron que venir los fines de semana, además de quedarse varios días más tarde (marco externo). Si no siguen las indicaciones que les di, les aseguro que nos puede suceder lo mismo” (dolor).
• Marco interno y placer. “No los quiero convencer con historias ni ejemplos, solamente ustedes saben todo lo bien que se van a sentir al lograr las metas en menos tiempo sin esforzarse tanto (placer), así que les dejo la información para que se la lleven, y puedan tomar la mejor decisión” (marco interno).
• Marco interno y dolor. “No los quiero convencer con historias ni ejemplos, solamente ustedes saben lo cansado que es venir los fines de semana y quedarse tarde varios días (dolor), así que les dejo la información para que se la lleven, y puedan tomar la mejor decisión” (marco interno).
En cuanto le expliqué todo esto a Ricardo, pude notar como su semblante comenzó a esbozar una sonrisa. Después de algunas semanas nos volvimos a encontrar y me contó que estaba feliz ya que sus equipos lo escuchaban y respondían rápidamente a sus solicitudes.
El liderazgo autoritario es cosa del pasado, ahora los líderes modernos deben de utilizar herramienta de comunicación efectiva para mejorar sus resultados y los de sus equipos. Así que te sugiero que busques argumentos para los 4 códigos de comunicación y practiques hasta que te salgan lo más natural posible.
Continúa con tu capacitación y la de tus equipos y formarás parte del selecto grupo de líderes y organizaciones exitosas.
Yo soy Ciro Rivera y recuerda que cuando cambias la forma de ver las cosas, las cosas cambian de forma. Hasta pronto.
